Comment Knowi (alias Cloud9 Charts) a redéfini les segments d'utilisateurs et reformulé sa proposition de vente
17 janvier 2025
Biographie de l'entreprise
Knowi (ancien nom de l'entreprise Cloud9 Charts) - une startup fondée en 2013 - est une plate-forme de veille économique qui permet de générer des rapports sur NoSQL, SQL, REST API et d'autres sources dans une plate-forme d'analyse de bout en bout fluide, permettant d'explorer le Big Data et de nettoyer les données complexes.
Industrie: SaaS B2B, Analyse d'informations, Business Intelligence, NoSQL.
Le problème
Le problème pour Jay et son équipe était qu'ils ne parvenaient pas à comprendre pleinement quels étaient leurs principaux groupes de clients (segments d'utilisateurs) et quelle était la meilleure façon de nommer et de cadrer les choses qu'ils leur fournissaient.
Qu'avons-nous fait en premier ?
Nous avons donc commencé par les étapes suivantes :
Analyse de la structure actuelle du contenu
Analyse de la proposition de valeur
J'ai jeté un œil à l'entonnoir de conversion
Révision du contenu de la page d'accueil
CE QUE NOUS AVONS VU
Hypothèse
Nous avons alors compris que l'entonnoir de conversion n'était pas vraiment uniforme par rapport aux différentes pages de destination et qu'il ne ciblait pas chaque segment d'utilisateurs.
Nous avons compris que le produit était complexe et pas encore totalement développé à ce stade. Il s'adressait à différents segments de consommateurs.
Notre hypothèse était :
Il fallait un entonnoir de conversion distinct, un argumentaire de vente distinct, des visuels distincts et même parfois une proposition de valeur distincte en fonction de chaque segment d'utilisateurs.
Étendue des travaux
Notre mission comprenait 6 missions principales :
« Nous avons compris que l'entonnoir de conversion unique pour les produits multi-offres et multi-usages n'était pas viable, et nous sommes passés à la création de trois à quatre entonnoirs distincts. »
BOHDAN LYTVYN
Fondateur, Nertis
Thérapie stratégique
Au cours de la thérapie stratégique, nous avons essayé d'isoler les problèmes fondamentaux que le produit se proposait de résoudre pour les utilisateurs. Et tLe premier défi a été de nommer et d’encadrer les segments d’utilisateurs.
Modélisation de nouveaux entonnoirs de conversion
Nous avons compris que Knowi aurait besoin de plusieurs tunnels de conversion distincts, car il était très difficile d'expliquer dans une seule langue un produit composé de trois à quatre produits différents. Il fallait donc :
Nous avons également compris que les entonnoirs existants n'étaient pas entièrement développés et qu'ils ne présentaient pas réellement la solution exacte ni la raison d'acheter le produit.
Enfin, l'entonnoir était trop fragmenté, car il manquait d'uniformité quant à l'utilité et à l'exhaustivité de la proposition de valeur. Certains segments d'utilisateurs étaient mal desservis, la proposition qui leur était destinée étant très approximative. Tandis que d'autres étaient très performants et bien formulés.
Mise à jour des pages de destination
À la suite de cette activité, nous avons obtenu :
Nous avons tenté d'adopter une approche centrée sur les segments d'utilisateurs pour les nouveaux tunnels de conversion. Nous avons également reproduit l'architecture de l'entonnoir de conversion dans la navigation (principale et complémentaire) du site web.
Nous avons mis à jour le contenu de la page principale, y compris le discours de vente et les propositions pour chaque groupe d'utilisateurs.
Nous avons également créé les pages de destination ultimes et établi une structure de pages de destination plus robuste comprenant des questions-réponses, des discussions d'experts, des histoires et des documents de lecture technique.
Enfin, des modifications ont été apportées à la phase d'essai gratuit de l'entonnoir pour qu'elle soit davantage axée sur les options proposées en fonction de chaque type de client.
Les résultats
Nous avons aidé Knowi (alias Cloud9 Charts) à redéfinir les segments d'utilisateurs et à reformuler leur proposition de vente en utilisant des termes plus pertinents pour aboutir à un nouveau modèle d'entonnoir de conversion.
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