En quoi les start-ups sont-elles différentes des entreprises traditionnelles ?
- Bohdan Lytvyn
- 21 décembre 2024
- 21h39
Laquelle des étapes du growth hack est la plus importante du point de vue stratégique ?
La métrique est au cœur de la stratégie. D'une certaine manière, la métrique est une stratégie en soi. Chez Nertis agence - faites-le eextraordinairement simple :
- Quelle est la stratégie ?
- Comment le mesurer très simplement ?
Comme Paul Graham a déclaré dans l'un de ses essaisUne startup est une entreprise conçue pour croître rapidement. Être nouvellement créée ne suffit pas à en faire une startup. Il n'est pas non plus nécessaire pour une startup de se concentrer sur la technologie, de bénéficier de financements en capital-risque ou de recourir à une quelconque forme de « sortie ». La seule chose essentielle est la croissance. Tout ce que nous associons aux startups découle de la croissance.
La mentalité de startup englobe quatre choses ou valeurs principales.
Comment vas-tu grandir ?
SEO (référencement naturel)? Publicité? Marketing de contenuLa seule vraie réponse à cette question est de confirmer que vous vous êtes engagé dans un processus de croissance agile. Votre plan d'acquisition client doit évoluer au rythme de votre croissance.
La croissance d'une start-up se fait par à-coups. Au début, elle est généralement lente. Puis, elle atteint un pic lorsqu'un canal de traction utile est débloqué. Finalement, elle se stabilise à nouveau lorsqu'un canal est saturé et perd de son efficacité. Puis, une nouvelle stratégie est débloquée et un nouveau pic se produit.
- depuis Ryan Gum.
Les « hacks de croissance » sont des stratégies et des tactiques. La « croissance » est un processus.
Lorsque vous vous lancez dans l'acquisition de clients, vous commencez probablement par tester des tactiques aléatoires. Après avoir expérimenté quelques-unes de ces idées, vous réalisez que votre impact est probablement limité. Vous ne pouvez pas tester différentes tactiques au hasard et espérer un succès irréprochable ; il vous faut une stratégie pour les soutenir.
Vous élaborez donc un plan d'attaque, vous commencez à organiser vos efforts dans un tableur et à suivre vos indicateurs. Et puis vous vous demandez : « Je viens de lancer une campagne publicitaire Facebook pendant deux semaines… et maintenant, que dois-je faire ? »
C'est seulement à ce moment-là que vous réalisez que vous avez besoin un processus axé sur les objectifs Il y a quelque chose derrière. Une fois que vous avez compris cela, tout commence à avoir du sens.
Étapes du Growth Hacking
Le marketing en ligne consiste à acquérir et fidéliser des clients, et à leur proposer exactement ce dont ils ont besoin. Une stratégie de croissance commence par les étapes suivantes : définir votre client idéal, vos objectifs, votre tunnel d'acquisition client et vos indicateurs.
1. Définissez votre client idéal
Tout commence par l'identification du profil de votre client idéal : de sa personnalité et comment l'atteindre, jusqu'à la manière de lui parler et de lui vendre. On l'appelle souvent segmentation des utilisateurs dans le jargon du marketing.
Attirer le bon type de clients simplifie grandement tout le reste. Alors, déterminez ce que « bon » signifie pour vous. Lincoln Murphy a élaboré une stratégie complète. cadre pour créer votre profil client idéal.
2. Définissez vos objectifs
Les objectifs façonnent tout, de vos stratégies à vos tactiques et à votre stratégie quotidienne. Vos objectifs peuvent être monétaires, liés au nombre d'utilisateurs ou à l'activité. Pour l'acquisition de clients, votre objectif peut être d'attirer plus de visiteurs, de convertir plus de visiteurs en prospects ou de convertir plus de prospects en clients payants.
Déterminez des objectifs, des jalons et des priorités. Ces trois tâches améliorent la productivité. La productivité permet une meilleure utilisation du temps. Le temps est directement lié à la croissance. La croissance est notre raison d'être. Par conséquent, la croissance se définit par des objectifs, des jalons et des priorités.
3. Définissez votre entonnoir d'acquisition
Décomposez le parcours que vos clients doivent emprunter pour atteindre un objectif que vous avez défini (conversion).
Cela vous aide à identifier les points faibles de votre entonnoir (pertes de clients) et, par conséquent, à identifier les meilleures opportunités de gains rapides. Considérez votre entonnoir d'acquisition comme une multitude de petits entonnoirs ou de fragments.
Par exemple, si vous prévoyez d'exécuter plusieurs pages de destination et que vous leur envoyez du trafic à partir du référencement, du marketing de contenu et de l'acquisition payante, chacun de ces canaux constitue son propre entonnoir à mesurer individuellement.
4. Connaissez vos indicateurs
Déterminer les indicateurs clés de votre entreprise est au cœur du plan.
Sans connaître vos indicateurs clés, vous savez peut-être que vous devez augmenter votre trafic, mais vous ne savez pas exactement quels niveaux atteindre. En connaissant vos indicateurs, vous savez quels chiffres atteindre et vous orientez les stratégies à privilégier pour maximiser vos chances d'y parvenir.
Mais si vous débutez, il y a de fortes chances que vous ne connaissiez pas ces chiffres, et ce n'est pas grave.
Utilisez des sources externes comme règle de base. Si vous utilisez un modèle SaaS, prenez Résultats de l'enquête de conversion SaaS de Groove sur les indicateurs clés de 1 500 réponses comme référence :
5. Suivez (presque) tout dès le premier jour
Les meilleurs plans d'acquisition client s'appuient sur des stratégies de mesure organisées à l'avance. La plupart des startups n'entament pas ce processus suffisamment tôt et en paient le prix plus tard.
Même si vous n'utilisez pas les données immédiatement, elles deviendront précieuses lorsque vous aurez le temps de les approfondir ou de lancer de nouvelles campagnes à l'avenir et que vous voudrez voir si elles ont un impact.
Peu importe que vous utilisiez un outil d'analyse payant, comme Google Analytics : ce qui compte le plus, c'est que vous commenciez à créer l'historique le plus tôt possible.
Comment savoir ce que vous devez suivre ? Bien que l'on puisse mesurer à peu près tout, il n'est pas judicieux de tout mesurer :
Commencez avec vos objectifs en tête
Donnez la priorité au moment et à ce qu’il faut mesurer en fonction des réponses dont vous avez besoin pour prendre des décisions qui vous aideront à vous développer.
Mesurez votre entonnoir de vente
Assurez-vous de suivre toutes les étapes de votre entonnoir.
Piste pour valider les expériences
Avant de lancer une campagne marketing, assurez-vous de savoir exactement comment vous mesurerez votre succès et suivrez ces indicateurs avant de commencer.
Inversez l'ingénierie de votre croissance
Maintenant que vous connaissez vos objectifs, vos indicateurs et que vous disposez d’informations sur les segments d’utilisateurs, vous pouvez les combiner avec le processus de croissance pour compléter votre plan.
En utilisant vos objectifs à long terme et vos indicateurs actuels
Vous pouvez les analyser pour déterminer où concentrer vos efforts. Identifiez les goulots d'étranglement dans vos indicateurs : votre taux de conversion est-il faible ? Votre taux d'attrition est-il élevé ? Avez-vous besoin de générer du trafic ?
Si vous souhaitez améliorer une certaine mesure
Déterminez quelle partie de votre entonnoir de vente aura le plus d'impact sur cet indicateur. Ensuite, réfléchissez à des pistes de réflexion pour tester cet aspect ; il existe mille et une façons de l'améliorer.
Commencez par poser des questions
Pour atteindre notre objectif, que devons-nous améliorer dès maintenant ? Comment pouvons-nous l'améliorer ? Si votre trafic est faible, concentrez-vous sur des tactiques qui augmenteront le nombre de visiteurs. Si votre taux de visites sur un compte gratuit est faible, concentrez-vous sur des tactiques qui augmenteront le nombre d'inscriptions.
Voici comment générer des tactiques à exécuter
Mais cette fois, ces tactiques ne sont plus aléatoires, elles sont spécifiques, mises en œuvre dans un but précis pour faire progresser vos objectifs et jalons de haut niveau.