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Comment promouvoir les services de construction de maisons ? Analyse

Table des matières
  • Bohdan Lytvyn
  • 5 septembre 2025
  • 14h32

TERMES CLÉS

Proposition de valeur

Toile

Profil client

Les difficultés des clients

ZONES CIBLES

Reconnaissance de la valeur

Livraison de valeur

Intention informative

intention transactionnelle

CONSULTANT

Évaluation de la valeur

Audit de stratégie SEO

Stratégie GTM

Stratégie marketing

Analysons la question de la promotion des services de construction de maisons sur un marché. Le marché de ce service part de l'expression « maison abordable » et se divise en deux grandes catégories : « construire » et « acheter ».


Utilisons à cet effet le canevas de proposition de valeur suivant.

Canevas de proposition de valeur

Créer une proposition de valeur efficace, c'est trouver un client. Bien menée, elle permet d'éviter le gaspillage et la surcharge des processus de l'organisation, tout en garantissant la répétitivité et l'efficacité.


« Les clients viennent pour cela parce que… »

Problème

Un problème typique, urgent et coûteux (quelque chose que l’organisation « possédera »)


Affordable house. 


Peine

Défi(s) spécifique(s) auquel(auxquels) un client était confronté avant de rejoindre l’organisation.


Revenu mensuel net disponible (faible) (après l'hypothèque, les impôts, etc.)


Déclencheurs

Circonstances qui ont fait ressentir de la douleur à un client ou lui ont fait réaliser qu’il avait un problème.


  • Prix de l'énergie.
  • Imposition.
  • Coût du loyer.

« Les clients sont généralement… » Le profil client idéal

Attributs

Quelles sont les qualités des « champions de l’achat » ?


  • Extrêmement sensible au prix (Prix / Qualité)
  • Rationnel : recourir à l'analyse coûts/bénéfices


Segment

Comment pouvons-nous les segmenter ou les regrouper selon des critères socio-économiques ?


  • Possibilité de déménager (travail à distance ou hybride)
  • Jeunes familles avec enfants



Différence

Qu'est-ce qui les différencie, par exemple le mouvement stratégique ou l'étape du cycle de vie ?


Besoin de trouver un terrain pour construire.

« Ils ont généralement du mal avec… » Le problème du client

Emplois

Quelles tâches les clients doivent-ils accomplir pour résoudre le problème ?


  1. Trouver un terrain.
  2. Décider d'un projet de construction (maquette).
  3. Trouver une entreprise de construction.
  4. Intégrer leurs attentes à la réalité.
  5. Arriver au prix final.
  6. Secure a financement.



Haies

À quels obstacles sont-ils confrontés lorsqu’ils tentent d’accomplir leur travail ?


  1. Terrain : un coût du terrain élevé, des conditions restrictives pour la construction résidentielle, la recherche prend du temps
  2. Projet de construction : pas assez de choix, mauvaise visualisation, impossible de voir avant d'acheter.
  3. Construction company: reputation, availability of finished projects, not enough information (consultation), hidden costs (no transparent pricing). 
  4. Attente vs Réalité : difficile de faire le lien entre un projet et un aspect réel de la maison, où se procurer le reste des services (jardin, plomberie etc) - problème de rester seul.
  5. Le prix « final » : est-il même possible de calculer (un prix pour emménager), nécessite plusieurs échanges (prend du temps) ?
  6. Financement: [add here]



Options / Alternatives

Quelles autres options existent pour soulager la douleur ? Parmi les alternatives, on trouve l'inaction.


  1. Terrain (disponibilité) : aucune alternative, un obstacle.
  2. Projet : un projet à partir de zéro, modulaire (de type Lego) ou extensible.
  3. Fournisseur : faites-le vous-même (en totalité ou en partie).
  4. Expectations integration: switch to buying a house. 
  5. Prix : DIY, trouvez des prestataires de services individuels et commandez-les séparément.
  6. Financement : deal breaker (ou financement par fonds propres).

« Ils peuvent s'attendre à ce que nous... » La promesse

Deux types de solutions sont possibles :

  1. Complet, c'est-à-dire soulageant plusieurs douleurs à la fois.
  2. Granulaire (une ou plusieurs douleurs).


Discutons de solutions globales.

Expertise 


  1. Intégration et fidélisation des clients.
  2. Consultation.

Impact 

Guichet unique pour la construction de maisons abordables.


Résultat


Une maison prête (clé en main).

Pourquoi ça marche ? Comment pouvons-nous vous aider ?

Perspective


Solving for affordable housing without stress for clients. 



Méthode


Une combinaison d'expertise de domaine en tant qu'agence (recherche de terrain) et en tant qu'entrepreneur général.

 


Étapes clés du parcours client


  1. Sécurisation de solution financière (crédit).
  2. Recherche de terrain constructible.
  3. Réception du permis de construire.
  4. Déterminer le projet et les options matérielles.
  5. "Bienvenue dans une nouvelle maison !"

Livraison de valeur : le processus

Divisons les clients en trois types :


  1. Conscients de leur problématique et des solutions possibles.
  2. Conscients de leur problème, mais PAS de solutions possibles.
  3. Conscient du problème mais ayant un PARTI sur les solutions.

Scénario 1 : La valeur est reconnue

Le premier type de client reconnaît la valeur des solutions possibles et peut évaluer les promesses des différents vendeurs.

Intention informative

Lorsque les actions du client sont limitées par l’intention de collecter davantage d’informations, ce qui répond à l’étape de découverte.


L’objectif du marketing d’une organisation est de démontrer efficacement les différents aspects de la valeur à un client.


Aspect of value: 


  • Financier
  • Prise de décision
  • Informatif


Financial value 


Le produit marketing est une calculatrice. Le document contenant une calculatrice peut être une page de destination avec un aimant à prospects. Les prospects accèdent à ces pages de destination par les canaux suivants :

  • SEO (trafic de recherche organique).
  • Recherche payante (par exemple Google Ads).
  • Publicités vidéo (Youtube).


The lead Magnet is a white paper for an affordable house construction that 


  • Résume les données de la calculatrice, y compris le coût total, l'hypothèque mensuelle, les coûts énergétiques mensuels, la fiscalité, etc.
  • Fait référence aux principales normes et technologies utilisées.
  • Guides à travers les étapes clés du futur parcours client, etc. .

Valeur de la prise de décision

Le produit marketing est la feuille de route de construction de maisons pour les clients, présentée sur une page de destination avec un aimant à prospects. Canaux de génération de prospects :

  • SEO (trafic de recherche organique).
  • Vidéo (Organique).
  • Social (Organique).


Le Lead Magnet est une possibilité de télécharger le livre blanc ci-dessus (ou une version de celui-ci).

Valeur informative


The marketing product is Case study, discussing the actual customer case in the form of a website document, traditionally with a Lead Magnet, i.e. a short form by submitting which a client is able to download a whitepaper. Lead generation channels: 


  • SEO (trafic de recherche organique).
  • Youtube (Organique).


Lorsqu'un client recherche une solution par son nom propre (avec une intention transactionnelle claire), une page de service appropriée est nécessaire pour répondre à ce type de prospects.

intention transactionnelle

Requêtes de recherche « terme approprié »


Dans ce cas, le produit est une page de service qui contient un Lead Magnet : un Évaluation de l'éligibilitéLe document de ce site Web vise à attirer la recherche organique lorsque les clients utilisent les requêtes de recherche de nom appropriées, par exemple « construire une maison abordable », etc. En plus du référencement, cette page doit être promue sur le site en interne, par exemple au moyen de publicité sur les pages d'autres sites.

“Disambiguation of meaning” search queries   


Étant donné que les clients utilisent souvent plusieurs termes de recherche pour désigner un service, il est judicieux de créer un ensemble de pages de type dictionnaire pour aborder le même sujet sous différents noms (le cas échéant). Ces documents sur le site peuvent contenir des liens/publicités pointant vers la page principale du service, comme indiqué ci-dessus.

Scénario 2 : La valeur n’est pas reconnue

Souvent, un client potentiel n'a jamais entendu parler de la solution et ne la connaît pas par son nom (termes utilisés). L'objectif du marketing est ici de préparer et de promouvoir un contenu basé sur des scénarios qui abordent des situations où la reconnaissance de la valeur est potentiellement évoquée. 


Sources de contenu basé sur des scénarios :


  1. Réaffirmation des souffrances du client.
  2. (Recherche de) requêtes suggérant qu’un client est de « type proche ».
  3. Affinité des intérêts du public.

Réaffirmation des griefs des clients


L'entretien est le moyen d'analyser en profondeur les difficultés des clients. Les clients peuvent suggérer leur propre parcours d'achat, qui peut être intégré à un récit. Le produit est un guide ou un article pédagogique détaillé, stratégique et axé sur la problématique. Le prospect pourrait alors être le même livre blanc. Il est important de noter que, compte tenu de la faible compréhension du problème par les clients, il est conseillé de mettre en place une chaîne d'interaction par e-mail pour les fidéliser. Les principales sources de prospects sont le trafic organique (SEO) grâce à du contenu pertinent, ainsi que Google Ads (reciblage).


Search queries that suggest interest 


La longue liste de citations de recherche doit être créée pour cibler celles qui ne suggèrent pas immédiatement le profil client idéal (PCI) ou le type « acheteur idéal », mais qui suscitent néanmoins un intérêt. Cela peut se faire par une recherche de mots clés. Le produit marketing utilisé ici est un article d'information (blog). Par exemple, « Comment construire une maison sans se ruiner ? » etc. Le même aimant à prospects que ci-dessus peut également fonctionner ici.


Affinity of the audience interests 


L'analyse des intérêts du public peut révéler des convergences d'intérêts entre vos types de clients et ceux qui ne le sont pas encore. Les sujets où ces convergences existent peuvent devenir une source d'inspiration pour les clients potentiels, par exemple des idées ou les enseignements tirés de notre pratique. L'objectif est d'aider les clients à prendre conscience qu'ils ont un problème et qu'ils peuvent le résoudre grâce à la solution de l'organisation.

Scénario 3. Le client a un penchant pour les solutions de la catégorie

Les biais peuvent être rationnels ou irrationnels, ce qui trouve également son origine dans le rationnel. Un client rationnel et biaisé affirme : « Les obstacles qui freinent un fournisseur de solutions sont insurmontables pour lui, car… », et cette affirmation se fonde sur son expérience antérieure. Souvent, ces clients biaisés possèdent également une connaissance approfondie du marché. Un client irrationnel et biaisé affirme la même chose, mais sans ressentir le besoin d'argumenter.


Gérer les biais et les objections est généralement difficile. La solution efficace consiste à intégrer dès le départ, dans la proposition de valeur elle-même, des contre-arguments qui témoignent de la résilience des clients à la solution.

Priorités de la commercialisation des services de construction de maisons

La démarche la plus fondamentale en matière de priorisation est la proposition de valeur elle-même. Elle répond à la question : qui sont nos champions d'achat et pourquoi ?


Par conséquent, les clients prêts à acheter (selon nous) doivent être ciblés en priorité, sauf si leur coût d'acquisition est très élevé, ce qui témoigne d'un marché établi. Dans notre cas, l'organisation peut commencer par créer des pages de services répondant aux conditions ou problèmes les plus courants, comme nous l'avons évoqué dans la section « Intention transactionnelle ».


Le nombre de clients ayant une intention informative est plus élevé, ce qui implique que le nombre de documents et de produits marketing destinés à ce segment de clientèle doit être plus important (tout comme le budget alloué). Dans la plupart des cas, c'est là que réside le plus grand potentiel inexploité de la catégorie.


Il est difficile de cibler les clients qui ne reconnaissent pas pleinement la valeur de la solution (voire pas du tout). Il faudra s'y attaquer activement une fois les segments mentionnés ci-dessus couverts, sauf s'il s'agit d'un nouveau marché et que la solution est totalement inédite.