Le fondateur ne sait jamais ce que veulent les acheteurs

Voici mon point de vue de nécro-analyse (j'utilise ce terme pour inverser une perspective GTM positive en perspective négative) :

1. Les clients utilisent déjà de nombreux outils pour monter des vidéos — ce marché est en plein essor avec la frénésie des clips sur YouTube et les réseaux sociaux.
2. Le marché est vaste et peut être segmenté en plus petits groupes selon différents critères, par exemple agences vs créateurs, etc. 
3. Les conséquences désastreuses des mauvaises décisions prises par le passé en matière de produits se font sentir partout sur le marché, et chaque nouvel entrant doit en supporter une part. 
4. Le gaspillage hérité, c'est d'abord « l'oreille fermée » (difficulté d'accès aux clients), mais aussi des opportunités : une marge de progression pour améliorer l'existant.
5. En analysant les déchets hérités, le fondateur pense avoir identifié un problème bien réel : le manque de temps pour produire des extraits courts à partir d'une vidéo longue.
6. Cela signifie que les gens ne veulent pas regarder de longs formats — les moments forts sont ce qui compte le plus, mais les réaliser demande énormément de travail de montage.

Appliquons le cadre d'analyse des sophismes à ce cas.

Proposition 1: Le problème est réel. Mais l'acheteur doit-il le résoudre ? Autrement dit, est-ce l'acheteur ? prioritéSi oui, pour qui ?

Le fondateur a identifié un problème de rapidité ou d'économie de temps (indicateur exploitable). Ce problème est donc pertinent pour les opérations urgentes, mais il n'est pas critique : « nous pouvons toujours réaliser les opérations, mais ce serait mieux si nous pouvions les réaliser plus rapidement ». En résumé, je pense qu'il s'agit d'un problème, mais que les clients n'ont pas forcément besoin de le résoudre en priorité. Autrement dit : Si d'autres contraintes sont appliquées au processus dans le cadre du même budget (strictement !), cette solution n'est pas prioritaire. — les acheteurs pourraient tout simplement renoncer à cette fonctionnalité.  

Après que je l'aie renvoyé, le fondateur a rétorqué : « Vous n'avez pas beaucoup d'expérience avec cet outil, et c'est important pour les clients. Surtout pour les agences qui facturent une vidéo de 90 minutes et dont les livrables comprennent notamment les meilleurs moments. »    

Très bien, continuons. Proposition 2: Si un client rencontre ce problème, sera-t-il prêt à payer pour cela ? Les fondateurs procèdent généralement à des entretiens préliminaires et à des appels commerciaux pour recueillir ces informations. Dans mon cas, le fondateur a analysé des extraits de discours marketing d'autres produits (similaires) utilisés dans leur promotion – les arguments marketing de leurs concurrents. Il s'agit d'une forme de recueil de la voix du client de second ordre. Je ne peux donc pas en discuter sérieusement. Nous manquons simplement de données (cela prêterait trop à spéculation). Mais quel est le rôle de cette question ? Elle permet de déceler les obstacles. Les clients peuvent mentir, et c'est souvent le cas. Les récits peuvent être déformés ou mal interprétés (le plus souvent). Mais la question soulève un point essentiel : s'agit-il d'un obstacle ? 

Mon point de vue est le suivant :

• Les clients n'achètent pas — c'est la règle. 
• Les clients achètent — c'est une exception.

Il s'agit d'une analyse rétrospective. Si vous devez tester la robustesse de votre stratégie de mise sur le marché, une perspective négative est essentielle. Dans notre cas, c'est le principal défaut : avoir bâti le MVP sur une conception mentale du type :

• Étape 1 : quantification du temps perdu
• Étape 2 : enregistrement des données issues de l’utilisation d’un outil
• Étape 3 : la volonté de payer reconnue 

Est-ce que ça tient bien ensembleNon, ce n'est pas le cas car il n'y a pas de compartiment séparé. reconnaissable Il ne faut pas inclure cette ligne dans un bilan. La valeur d'un produit est globale. Si quelqu'un – comme dans notre cas – affirme : « Si [cette fonctionnalité] vous fait gagner 30 à 60 minutes par projet, même 10 à 20 $ ne représentent rien pour un monteur professionnel [comme celui-ci] », cela signifie qu'il essaie de vendre l'ensemble des fonctionnalités à un prix inférieur à leur valeur nominale (une technique marketing). Si vous les vendez séparément, vous ne pouvez plus justifier ce raisonnement tarifaire. C'est aussi simple que cela.

Raisonnement finalSi nous résolvons un problème, un client nous paiera. Ce raisonnement est fallacieux : si la priorité du problème et son statut de « blocage » sont confirmés, alors le client doit acheter. Or, ce n’est pas le cas.  

Les clients achèteront s'il est étrange de ne pas acheter : c'est simple et toutes les conditions sont réunies, notamment une intégration parfaite (exportation) vers leurs outils de montage préférés et un prix juste. L'important, c'est que le produit soit un outil d'assistance de troisième niveau (en parfaite immersion).