Boucles de croissance vs entonnoirs : le point de vue du gaspillage de croissance

Abordons la question de l'entonnoir de conversion et des boucles de croissance du point de vue du gaspillage lié à la croissance : son accumulation, sa gravité et les schémas de liquidation.

Entonnoir de conversion et boucles de croissance : deux modes de pensée 

Entonnoir de conversion — en tant que concept marketing, — initialement utilisé dans le PLG (croissance axée sur le produit), était confronté à un problème de passer de plusieurs à quelques-uns En ce qui concerne la qualification des clients, l'entonnoir de conversion commence par une approche globale où différents types de clients (clients idéaux et non idéaux) ont l'opportunité de découvrir un produit, puis affine progressivement le profil client jusqu'à l'idéal idéal grâce à une série d'étapes. En résumé, un entonnoir de conversion est un processus complexe et progressif. l'incarnation de l'autoqualification — Il s’agit de la tâche que le produit souhaite que le client accomplisse (à sa place). Ces étapes sont des actions codées dans la logique des entonnoirs de conversion ; par exemple, pour une solution SaaS B2B, il s’agit des suivantes :

1. signature
2. demander une démo
3. début d'un procès
4. participer à un webinaire
5. s'abonner à une newsletter produit

La pensée en entonnoir peut être «zoom avant et arrière« », c’est-à-dire appliqué avec différents niveaux de précision à des événements de plus ou moins grande envergure — tout ce qui relève du champ d’« interaction client ». Cela implique potentiellement de nombreux flux. Le flux principal — par exemple, comme ci-dessus — peut être cartographié en micro-étapes où des pièges d’auto-qualification du client sont mis en place. Par exemple, l’étape d’inscription peut comprendre : 

• Choisir le type et/ou la taille de l'organisation et, suite à une inscription ou 
• Envoi du questionnaire plus long par courriel  

Ces deux événements peuvent servir de points d'entrée dans différents flux de travail :

1. le principal (haute précision de l'auto-qualification) dans le cas du questionnaire et 
2. celui qui se raccorde au flux principal ou qui mène à une porte.

Je conclus donc que les entonnoirs ont été inventés dans le but de gérer l'afflux de clients potentiels ; ils sont comme un barrage sur une rivière. conçu pour réguler l'arrivée des clients en ouvrant plus ou moins la vanne (car il s'agit d'une série de vannes)..

Le type de déchets que combat l'entonnoir de conversion par son design est le déchets des clients — trop de clients non qualifiés qui inondent le support et encombrent le système d'acquisition à ses points névralgiques. À cet égard, l'entonnoir de conversion est indissociable de la stratégie d'acquisition ; il en est le prolongement. L'entonnoir de conversion détermine la stratégie d'acquisition. En ce sens, l'entonnoir est un produit de abondance du trafic et de sa fonction est la qualification des clients.

boucles de croissance Leur fonctionnement diffère, ou plus précisément, ils s'appuient sur un registre différent. Les boucles de croissance sont fonction de la rareté des clients potentiels. Leur objectif est de garantir un flux constant de trafic grâce à leur propre action. À cet égard, elles résolvent un problème différent : l'efficacité de l'acquisition, par opposition à la qualification des clients. 

En clair, les entonnoirs et les boucles de conversion résolvent des problèmes différents. De plus, ils coexistent parfaitement, car une même stratégie de mise sur le marché peut englober à la fois les entonnoirs et les boucles. 

Quels types de boucles de croissance des déchets sont-elles censées résoudre ? Déchets d'acquisition, c’est-à-dire des conditions externes défavorables qui entraînent un CAC élevé ou qui figent les clients potentiels sur le marché adjacent et fermé. 

Par exemple, les outils d'IA produisent des comptes rendus de réunion, des rapports, etc. (voir IA). Aborder directement les clients via les publicités sur les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux implique de faire face à un coût d'acquisition client élevé sur un marché très concurrentiel. Les boucles de croissance, basées sur le principe qu'un client en amène un autre, constituent une solution apparemment viable. 

Quelle est la différence entre les entonnoirs et les boucles de croissance au niveau de la phase de mise sur le marché ?

Les boucles de croissance sont rarement envisageables dès le départ. Autrement dit, pour que les clients génèrent de nouveaux clients, il faut d'abord qu'ils existent déjà ; on ne commence pas par des boucles, du moins pas avant d'avoir constitué un certain nombre de clients. Cependant, compte tenu des conditions du marché et de votre stratégie de mise sur le marché, vous pouvez… induire Si les boucles de croissance sont viables, il faudrait les concevoir dès maintenant, mais pas encore les activer. 

Le choix entre un modèle en entonnoir et un modèle en boucle se situe en aval de la stratégie de commercialisation, et non en amont. La plupart des praticiens privilégient d'abord le mécanisme de croissance, puis adaptent la stratégie de commercialisation a posteriori, alors que l'ordre correct est inverse.

Comment chaque modèle se casse-t-il ?

1. Les entonnoirs se rompent en cas de rareté (marchés adressables restreints, environnements à CAC élevé). 
2. Les boucles se brisent en cas d'abondance (mécanismes viraux qui attirent à grande échelle le mauvais ICP). 

Architectures hybrides : l’entonnoir comme porte d’entrée de boucle

Les systèmes de croissance B2B les plus performants utilisent l'entonnoir de conversion. comme couche de qualification à l'embouchure de la boucle, et non comme un modèle isolé. Cela résout la tension entre rareté et abondance que vous avez créée. Un entonnoir sans boucle est un tuyau à sens unique ; une boucle sans entonnoir est une machine qui capte autant le bruit que le signal.