Refonte du tunnel de conversion pour les entreprises SaaS B2B et les scale-ups dirigées par leurs fondateurs
Refonte indépendante de l'entonnoir de conversion Consultant basé en France, au service des entreprises SaaS B2B à travers l'Europe.
Je repense les systèmes de conversion en éliminant la duplication des propositions de valeur et en rétablissant une transition cohérente de l'attention à l'action.
Qu'est-ce que la refonte d'un entonnoir de conversion ?
Les problèmes de conversion proviennent rarement de pages individuelles. Ils apparaissent lorsque… La proposition de valeur se fragmente tout au long du tunnel de conversion.
Les clients reçoivent des informations contradictoires sur les caractéristiques réelles du produit. La refonte du système de conversion rétablit la cohérence tout au long des étapes d'interaction où la valeur est évaluée et acceptée.
Là où les systèmes de conversion tombent en panne
La plupart des systèmes de conversion se dégradent progressivement.
Cela se produit lorsque les signaux de valeur sont déformés tout au long du processus.
Les signes typiques comprennent :
Ces signaux indiquent déchets de conversion.
Types de déchets de conversion
La refonte du système de conversion vise à traiter quatre grands types de déchets.
Mauvais client
L'entonnoir attire des utilisateurs qui ne font pas partie du profil type visé.
Résultat:
Les efforts de conversion sont consacrés à des publics non pertinents.
Mauvaise économie
L'entonnoir génère des prospects, mais le coût de leur conversion devient insoutenable.
Cela résulte souvent de des attentes de valeur erronées créées plus tôt dans le processus de conversion.
Entonnoir trop long
Un excès d'étapes retarde la réalisation de la valeur.
Les clients perdent leur élan avant d'atteindre une interaction significative avec le produit.
Fuite de l'entonnoir
Les utilisateurs abandonnent le processus à des étapes spécifiques.
Cela révèle généralement communication de valeurs incohérente.
Le principe de refonte
Les tunnels de conversion doivent communiquer la valeur de manière progressive. Chaque étape doit évoquer un aspect spécifique de la proposition de valeur.
Exemple de progression :
Attention
Attente
Compréhension
Confiance
Décision
Lorsque ces étapes se désalignent, un dédoublement des propositions de valeur apparaît.
La refonte du tunnel de conversion rétablit la séquence correcte.
Méthode de refonte
1. Cartographie de la chaîne de valeur de conversion
L'entonnoir existant est cartographié comme un chaîne de valeur.
Domaines d'intervention :
- là où la valeur est évoquée
- comment les clients réagissent
- quelles étapes introduisent des déchets
2. Élimination de la duplication des VP
Une attention particulière est portée aux moments où la proposition de valeur se trouve déformée.
Les interventions typiques comprennent :
- clarification de la hiérarchie des messages
- suppression des étapes redondantes du processus
- alignement des signaux ICP entre les étapes
3. Reconstruction de l'architecture de conversion
Enfin, le diagramme en entonnoir est reconstruit pour refléter une séquence de valeurs cohérente.
Cela peut impliquer :
- restructuration de l'intégration
- refonte des points d'entrée des webinaires ou des démonstrations
- Simplifier les processus de décision.
Exemple : Entonnoir de conversion SaaS B2B
Entonnoir typique :
Chaque étape communique un aspect de valeur spécifique.
En cas de conflit entre ces aspects, la conversion échoue. La refonte permet de rétablir un récit cohérent à travers ces étapes.
Résultats de la refonte du système de conversion
Une refonte réussie produit généralement :
Plus important encore, le système rétablit Alignement entre le client réel et la proposition de valeur.
Relation avec d'autres interventions de croissance
La refonte du système de conversion s'effectue en parallèle avec d'autres processus d'architecture de croissance.
À qui s'adresse-t-il ?
Clients idéaux :
La refonte du tunnel de conversion est particulièrement utile pour :
Entreprises SaaS B2B connaissant une croissance du trafic mais une faible activation
organisations gérant des processus d'intégration complexes
plateformes connaissant une baisse de l'efficacité de conversion
Nos clients
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Bohdan Lytvyn, Nertis
Commencez par un Audit de l'entonnoir de conversion pour identifier les points de rupture dans la transmission de valeur au sein de votre entonnoir.
